Переговоры являются важной частью принятия управленческих решений. А вопросы позволяют понять позицию и видение противоположной стороны или, как Аристотель, подвести к своему видению.

Итак, эта статья, как вы догадались, посвящена искусству задавать вопросы.

Впрочем, здесь я приведу всего лишь ряд базовых рекомендаций. В целом благодатная тема переговоров и вопросов будет раскрыта позже.

1. Не включайте в вопросы собственные предубеждения. Спрашивая – спрашивайте, а не сотрясайте воздух.
2. Не используйте наводящие вопросы. Это техника активно используется в судебной практике, но вы ведь не на дознании.
3. Не задавайте ограничивающих вопросов. Это мешает партнеру дать развернутый ответ. А ведь все самое вкусное таится в деталях.
4. Задавайте открытые вопросы. “Какие задачи вы ставите перед нами” – пример хорошего открытого вопроса, благодаря которому вы сможете узнать, что-то новое.
5. Визуализируйте ваши предложения в виде вопросов. “Что, если бы вы внедрили энергосберегающие технологии, которые способны сэкономить 20% от ваших издержек. А ведь это 1 000 000 $”. Это позволяет оппоненту сосредоточиться не на трудностях внедрения, а на том призе, который будет его ждать.
6. Оборачивающие вопросы позволяют понимать ожидания партнера. Ответьте на вопрос ”Какие технологии вы можете предложить” следующим образом: “В нашем ассортименте целый спектр технологий от… и до… Но перед тем как предложить вам конкретную технологию хотелось бы услышать о ваших ожиданиях”.

Ну и напоследок просто задумайтесь, что если вы освоите вышеприведенные рекомендации? Какие выгоды вы сможете получить, сколько времени и сил сэкономить, насколько лучше понять и принять противную сторону!

Еще по теме

1. 10 советов по невербальной коммуникации при проведении презентаций
2. Проблемы и возможности: взгляд сверху
3. Урок N 7: Налаживаем коммуникацию и передаем опыт
4. Бизнес коммуникации – ошибки начинающих