В рамках первого урока хочу скупо набросать ключевые моменты, необходимых каждому мастеру переговоров, а в дальнейшем подробно проработаем каждый из них отдельно.

Перед переговорами

Перед переговорами не забудьте ответить для себя на несколько ключевых вопросов.

1. Вы идете на переговоры, значит у вас есть цель. Вы ее сформулировали? Точно?
2. Вы идете на переговоры, а значит, скорее всего,  не уверены, что сможете легко и быстро достигнуть своей цели другим способом. А вы знаете, каким способом еще можно достигнуть вашей цели? Насколько этот способ трудоемок и реален?
3. Вы идете на переговоры, а значит, готовы к компромиссу. Определили ли вы, до каких пределов можно идти на компромис? И кстати, а что вы хотите взамен?
4. У вас есть стратегия переговоров? Нет? А нужно!
5. Какие в вашей позиции слабые и сильные стороны? Вы знаете как спрятать ее слабые и выпятить сильные стороны?
6. Ваш партнер/противник тоже идет на переговоры, значит у него есть цель. А вы ее знаете?
7. Он идет на переговоры, а значит не готов достигнуть своей цели быстро и просто без вашей помощи. Вы догоадываетесь, насколько сложно это ему будет?
8. Он идет на переговоры, а значит готов к компромиссу. Как далеко, по вашему, он может пойти вам на уступки?
9. А есть ли у вашего партнера стратегия? А вы о ней догадыветесь? А как вы будете отвечать на нее?

На переговорах

1. В начале переговоров озвучьте цель переговоров и регламент.
2. Помните о цели переговоров. Постоянно себя проверяйте: вы идете к своей цели или сбились на что то другое
3. Помните – все средства хороши, чтобы достичь необходимого вам результата. Нужно польстить – польстите, нужно припугнуть – припугните.
4. Не бойтесь взять тайм аут, если вы теряете нить переговоров.
5. Вы уже готовы сделать уступку, спросите себя – что вы получаете взамен и что насколько это соответсвует вашей цели.

В конце переговоров

1. Подсумируйте результаты для обеих сторон. Зафиксируйте их на бумаге.
2. Уточните следующие шаги для обеих сторон.
3. Решите, нужны ли вам следующие туры переговоров? О чем вы будете на них переговорах

После переговоров

Сделайте себе обратную связь

1. Достигли вы своей цели?
2. Как по вашему, достиг ли своей цели ваш партнер/противник?
3. Что было хорошо, что плохо с обоих сторон?
4. Что вы узнали, что позволили узнать о себе?
5. Какими приемами пользовались вы, какими ваш партнер/противник?

Еще по теме

1. Переговоры. Урок №2
2. Урок N 7: Налаживаем коммуникацию и передаем опыт
3. 5 идей или как удержаться на плаву
4. Урок первый: место для офиса
5. Искусство задавать вопросы
6. Матрица 2*2: Доверие и Прозрачность