Мир полон проблем. И мир полон решений. Вот только не всегда даже самое лучшее решение удается продать тому, кто в нем отчаянно нуждается. Под словом продать в данном случае я подразумеваю убедить заказчика, начальника или жену в необходимости по крайней мере прислушаться к вашей идее. А почему? Просто потому что очень часто все начинается так: ура, у меня есть идея… И дальше собственно идея: внедрить ли новый продукт, сократить персонал или поехать в отпуск на дачу а не на море.

Давайте еще раз рассмотрим, как все таки продавать свою идею. 

Весь процесс состоит из 6 шагов:

• Актуализация проблемы
• Оценка последствий или потерь связанных с данной проблемой
• Предложение решения
• Проработка опасений или вторичный проблем, связанных с реализацией решения
• Уточнение границ применимости и процедур реализации данного решения
• Формальный комитмент (согласие) на реализацию решения

Визуально этот процесс выглядит так:

Давайте пройдемся по нему подробнее:

Актуализация проблемы

Попробуйте прийти к другу и предложить ему 10 раз пробежаться по лестнице вверх вниз. Скорее всего вы услышите в ответ : "А зачем?". Попробуйте предложить внедрить CRM на вашем предприятии и услышите в ответ практически тоже самое. У босса куча проблем и задач, выручка падает, людей не хватает, конкуренты давят, а тут еще и вы непонятно с чем. Да у него банально нет времени, сил и желания вникнуть в ваше предложение. А вот если вы прийдете к боссу со следующими словами: "Босс, у нас проблемы, клиенты уходят, хотел бы с тобой обсудить ситуацию". В варианте с другом это может звучать так: "Сашка, ты совсем от компа не отлипаешь, так можно и инфаркт в 30 лет схлопотать". Чувствуете разницу в подходе? 

Оценка последствий или потерь связанных с данной проблемой

Да проблема есть. Но насколько она серьезна? Стоит ли шевелится чтобы ее решать или лучше сосредоточиться на чем то другом? Мы теряем ключевых клиентов и это стоит нам 30% дохода – это 1 вариант. В таком варианте промедление смерти подобно. А мы теряем случайных клиентов и благодаря этому оказываем более качественные услуги ключевым клиентам, что позволяет нам увеличить их лояльность, а значит, и общую прибыль. Это совсем другой вариант.

Предложение решения

Итак мы знаем наши потери, самое время предложить решение. Давайте внедрим CRM, это будет стоить 10% нашего дохода, благодаря ему мы сможем плотнее работать с клиентами и уменьшить потери дохода до 10% уже в первый год, а во второй и вовсе переломить эту безобразную тенденцию. Чувствуете разницу? Вот проблема, вот решение, вот выигрыш от его внедрения. Ура? Пока еше нет.

Проработка опасений или вторичный проблем, связанных с реализацией решения

А чего нам будет стоить внедрение решения? Хватит ли у нас персонала, опыта, свободных денег, не получим ли мы результат слишком поздно, не затормозится ли внедрение проекта Z из за этой инициативы?  Давайте обсуждать…

Уточнение границ применимости и процедур реализации данного решения

В результате обсуждения мы формализуем сроки, бюджет, персонал, зоны ответсвенных, подходы к внедрению и многое многое другое.

Формальный комитмент (согласие) на реализацию решения

Ну и как всегда, любые договоренности нужно фиксировать, и эта договоренность не является исключением. А если зафиксировали, то самое время начинать выполнять. Удачи и до встречи

Еще по теме

1. 5 идей или как удержаться на плаву
2. Лежачий камень
3. Cписок вредных советов или как отбить желание работать
4. Крик о помощи или как работать с «индусами»
5. Фрейд: «Культура делает человека невротиком». Есть ли выход?
6. Работа с клише